El hecho de que la publicidad da de comer a un site es historia. Estamos en unos años de vacas flacas y por ahora no tenemos expectativas de que esta situación vaya a mejorar. Estamos en una época donde no podemos parar de buscar nuevos modos de financiación. Hasta hace algún tiempo la publicidad se basaba en los criterios de CPM, es decir, en el pago por cada mil impresiones. Daba igual que el usuario hiciese click o no en el banner. Esto ya no ocurre en casi ningún momento. Ahora, cuando los inversores del sector no da ni un solo paso en falso, la publicidad está orientada a los resultados. Ahora lo único que importa es la efectividad de click que tenga tu site o la capacidad de venta directa, que en ciento modo depende más del anunciante que de nosotros mismos.

Estamos atrapados en una antigua red que tenemos que romper. Los medios se están adaptando y la única salida que encontramos es cobrar al usuario por los servicios que los portales, medios de comunicación, comunidades, etc. daban anteriormente de modo gratuito.

¿Resultará?

Podemos observar como las compañías empiezan a dar el paso definitivo al cobro por la información. Encontramos el ejemplo más claro en la sede web del periódico español “El País”. Que actualmente está cobrando por la suscripción anual en la edición digital de su periódico. Sinceramente…, no ha tenido ningún éxito. Es más, a fracasado rotundamente, sobre todo porque el resto de diarios digitales españoles siguen siendo gratuitos.

Esto nos hace plantearnos si todo es vendible. La respuesta es que no. Por este motivo creemos que, para vender nuestro contenido debemos seguir estas premisas:

* ¿Ofrecen otros, dentro del mismo medio (Internet) lo mismo que nosotros pero gratuitamente?
* ¿Tiene nuestro contenido el suficiente valor añadido y calidad como para que alguien pague por ello?
* ¿Es lo suficientemente diferenciado nuestro contenido como para venderlo?
* ¿Está el publico suficientemente diferenciado para que todo un sector de usuarios pague por la información?

El gran paso: comenzamos a cobrar

En cuanto a la incentivación al cobro la práctica más común es la de ofrecer contenidos básicos y contenidos premium. Los primeros, gratuitos, dan una muestra de lo que se puede esperar al contratar los segundos, de pago.

Pero se nos plantea una duda, ¿a qué dedicamos más tiempo a los servicios básicos o a los premium? Porque existe el riesgo de que el usuario se conforme con el contenido básico, o bien que este no sea de la suficiente calidad como para que se atreva a dar en gran paso a introducir el número de su tarjeta de crédito.

Pues bien, siguiendo el ejemplo de “El País”, podemos presentar a los usuarios el titular y un pequeño resumen del contenido de dicho contenido, reservando el cuerpo del contenido a los usuarios premium.

La opción de suprimir los servicios básicos, creo que es la más acertada. Sustituiremos estos servicios por accesos premium gratuitos de muy corta caducidad o bien ofrecer algunos contenidos (que nunca varíen) para que el usuario pueda “probar el acceso premium”.

Para finalizar, queremos insistir en que no podemos vender cualquier cosa. Construir castillos en el aire ya lo hicieron nuestros “antepasados” en Internet, y les duró el sueño poco tiempo.

Autor: José Mª Martínez Priego
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